透视万亿母婴市场——2019母婴行业你该知道的4大趋势!1、 人口红利递减:新生儿减少,挖掘用户价值成为新的市场增长点
2017年中国出生人口数量1723万,环比减少3.53%。总体增长中,二孩占比50%以上,国民生育意愿不强趋势萌发。
2、一线拉新成本高:消费者可选范围广,品牌获取新用户的成本更高
一线城市的消费者接触信息渠道全,筛选信息的能力强,善于过滤广告,找到最适合、最想要的商品。同时,各大品牌主在一线城市的激烈竞争使消费者可选范围广,品牌获取新用户的成本更高,需经过更多的比价、提供更多的优惠才能被消费者所接受,厮杀惨烈。
导购+产品码+导购电商+平台电商+社群电商
导购——连接线下门店用户(群脉智慧导购)
三四线城市,线下门店是主战场,而导购更是妈妈们决定购买的关键因素之一。以离消费者最近的社交触点——导购员作为新客获取的连接点,将人变成“场”的一部分,导购引导消费者扫码,品牌不仅可以迅速扩大会员基数,还可以做到用户数据线上资产化,以及实现更清晰的用户洞察。
购买产品的用户已经有一定的忠诚度,连接他们只需“产品贴码+有效激励”使之关注品牌公众号。其中创意的激励会大大提升用户的扫码热情,比如,2018年爆火的《创造101》,pick小姐姐的方式就是购买某产品,通过瓶盖上的二维码投票。(群脉一物一码)
如何利用导购下班后的时间,激发导购卖更多的货?
导购基于微信好友关系对顾客进行后期运营,最终通过电商小程序完成品牌销售转化。比如,导购通过朋友圈或私聊分享千人千面的营销内容(明星单品、经典穿搭、促销资讯等内容),顾客就可以直接通过分享跳转到导购电商小程序进行购买。一些消费者在店内没有决定好,也可以回家进入电商小程序继续下单。
卡券O2O营销和具有社交电商特性的群闪购,是最短时间最快实现销量爆炸式增长的最好方式,没有之一。以群脉的母婴客户为例,销量从每月5-6w,快速爆炸至2周70w。
本土母婴年营业额破 100 亿,4步深耕三四线城市
英氏是谁?
英氏是成立于2008年的湖南母婴企业,旗下品牌英氏和舒比奇,产品覆盖婴幼儿奶粉、辅食、纸尿裤等近 20 个品种,是本土母婴品牌耕耘三四线城市的佼佼者。目前,在全国范围内拥有近万家销售门店,在数据平台的搭建和全渠道数据化方面初见成效,经过短短 9 年的发展,年营业额已经突破 100 亿
英氏的成果:
1、 全渠道会员体系
母婴品牌拉新难,获客成本高的现状促使英氏改变原思路,力图通过拥抱数字化突破困境。首先就是思想的转变,从流量思维转变到以用户为中心的精细化运营。落实到行动上,英氏开始构建统一的「英氏」、「舒比奇」会员体系,并统一管理思路。
而新零售时代,要想实现精细化用户运营,智能数据的应用是关键,第一步就是收集和打通全渠道数据。
2、门店:智慧导购管理自营、非自营门店
目前英氏线下渠道仍占据品牌整体销售接近 70-80% 的比重,因此其以离妈妈最近的线下触点——导购员作为新客获取的连接点。利用智慧导购,将全国范围内的线下门店导购纳入到 SCRM 体系当中,并用微信进行统一的管理。
◆通过智慧导购,将人变成“场”的一部分,导购引导消费者扫码,品牌不仅可以迅速扩大会员基数,还可以做到用户数据线上资产化,以及实现更清晰的用户洞察。
◆更重要的是,奖励机制的引入,能够有效激励销售转化中的关键节点不断拉新。从而提升产品复购率和品牌忠诚度。
3、打通会员数据,实现渠道去中心化
「微信体系内部的营销活动和电商数据,以及线下门店都可以通过导购或者二维码的方式,在用户互动和数据层面上做到比较深入的链接。但比如天猫平台,就只能做到限于交易数据层面上的链接。」
在SCRM系统,将各渠道的交易数据与微信中的数据对接,还是能帮品牌了解到各具体消费者在微信上更喜爱什么样的内容,在天猫购买过什么样的商品,在线下的哪个触点促成了购买行为……数据沉淀后,能帮助品牌在各个渠道更好地与消费者互动。
4、新渠道挖掘与运营:小店和社群电商
小店:利用下沉市场的小店突破瓶颈,零成本一键获利:
而群脉小店通过“返点激励”的方式,让社区店、夫妻店都愿意卖英氏的货,并通过下发物料、下发样品、试用商品等带动社区、夫妻店的营销宣传,让消费者更愿意走进这些小店,而小店店主也能多推荐、多返点、多卖货。
社群电商:利用社群电商的熟人销售模式打破桎梏
英氏尝试过几次线上群闪购,结合群脉的O2O卡券业务,均取得了爆炸性的销售增长。具体群闪购的玩法步骤如下:
1、选择种子用户推送活动海报(含入群活码)
2、种子用户入群后, 群机器人自动推送活动任务 (分享朋友圈), 激发裂变
3、适时投放特卖优惠 (只在群用户中才能购买), 推动裂变高潮
4、特卖活动后,群机器人自动维护群秩序, 别做公众号转化
群闪购成为英氏最短时间最快实现销量爆炸式增长的最好方式,没有之一。以群脉的母婴客户为例,销量从每月5-6w,快速爆炸至2周70w。
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